Marketing medu pro malochovatele

aneb jak lépe zobchodovat přebytky svého medu

Většina z nás by na otázku, proč chová včely, nejspíš odpověděla, že kvůli včelaření samotnému. Na druhou stranu je nepopiratelné, že příjmy z přebytků medu šikovným včelařům příjemně vylepšují rodinný rozpočet. Do šedesáti včelstev a dvou tun medu je možné med prodávat formou “ze dvora”, tedy bez živnostenského listu a schválené provozovny. Obrat za takové prodané množství přitom v ideálním případě činí i několik set tisíc korun.

Někteří včelaři svůj med prodávají hluboko pod průměrnou cenou a tuto podnikatelskou neobratnost zakrývají nejrůznějšími výmluvami. Někdy se dokonce tváří, jako že jim na výdělku vůbec nezáleží. Oproti tomu je v ostrém kontrastu návštěvnost článku s naší každoročně aktualizovanou Mapou cen medu. Článek po uveřejnění otevřelo několik tisíc návštěvníků za jediný den a po celý měsíc se drží na špici nejčtenějších příspěvků. Zájem o cenovou politiku medu je nepopiratelný.

Toto povídání je napsáno především Vám, kteří jste ochotni si přiznat, že s ekonomickými výsledky vycházejícími z prodeje Vašeho medu nejste tak úplně spokojeni. Nečekejte však instantní návod. Proměnit med v očích zákazníka v něco víc než jen anonymní sladidlo ve sklenici vyžaduje zapojení vlastní fantazie a nápadů. Ano – v očích zákazníka – neboť jedině jeho mysl pozdvihne Váš med nad medy všech ostatních. Pokud jste ochotni se s ním podělit o svůj včelí svět, ukázat mu příběhy v pozadí, zajímat se o jeho potřeby a přání, snáze ho přesvědčíte o kvalitě svých výrobků. I k tomu snad bude tento text inspirací.

Poznámka autorky: Rozhodně nejsem specialistkou na propagaci a marketing. Vlastně o tomto tématu nic nevím. Neskromně se však snad můžu označit za úspěšného prodejce. Uvedené příklady vychází ze skutečných osobních zážitků a pozorování. Některé kapitoly jsou rozpracované jen omezeně, neboť si zaslouží vlastní zpracování. Začněme tedy od základu…

Kapitola 1. Průzkum trhu

Podívejme se nejprve na specifika českého včelařství ve statistikách a číslech.

Producenti, kam se podíváš

Česká republika je rájem hobby včelařů. Podle statistik Českého včelařského programu 2020 – 2022 je pět ze šesti včelařů v Česku drobným chovatelem s maximálně patnácti včelstvy. Profesionálních včelařů s více jak 150 úly máme oproti tomu jen hrstku a pečují jen asi o 5-10% domácích včelstev. Zavčelení i „zavčelaření“ je proto v ČR poměrně rovnoměrné.  V téměř každé obci či městě najdete včelaře a s ním i jeho včely. Jak naznačuje mapa hustoty zavčelení, více včelstev se soustředí do míst, která obývají lidé. Nejméně kolonií pak žije v málo osídlených oblastech, jako jsou příhraniční hory, chráněné oblasti, vojenské újezdy apod.

Prodejci, kam se podíváš

Malí včelaři mají jen dvě možnosti, jak přebytky svého medu prodat. Buď jej prodají do výkupu, nebo formou „ze dvora“ přímo koncovému spotřebiteli. Ceny ve výkupech kopírují aktuální světové ceny medu a tvoří asi jednu třetinu konečné maloobchodní ceny. O zbývající dvě třetiny obratu se dělí velkoobchod a maloobchod. Ministerstvo zemědělství ČR odhaduje, že výrobní náklady na 1 kg medu se v současnosti pohybují v rozmezí 40,- až 60,- Kč, především v závislosti na technickém vybavení včelařského provozu. Při aktuální výkupní ceně 58,- až 70,- Kč za kilogram medu, je tak nabídka výkupců pro včelaře neatraktivní.

Spočítáme si to na prstech jedné ruky: Průměrný počet včelstev na včelaře byl podle statistik ČMSCh ze září roku 2018 asi 11,8 (740 314 včelstev na 62 736 včelařů). Průměrný výnos medu na včelstvo, jak jej ve Včelařském programu odhaduje MZe, je 14 kg. Průměrný český včelař tak ročně získá celkem asi 165 kg, ze kterého do prodeje putuje přinejlepším 150 kg. Při prodeji do výkupu včelař vydělá asi 20,- Kč na kilogramu, celkem tedy 3 000,- Kč za celoroční úsilí. Průměrnému českému včelaři se tak nijak zvlášť nevyplácí med do výkupu prodávat.

Celkem logicky pak dochází k úkazu, na který žehrají profesionálové: Malí včelaři se med snaží prodat s o něco větším ziskem tak, jak jim to legislativa umožňuje – spotřebitelům přímo ze dvora. Potenciální konkurence je tak v Česku na každém kroku.

Medu je přitom málo

Český med se v posledních letech stal nedostatkovým zbožím. Ne že by jej snad čeští včelaři vyprodukovali méně než v předchozích letech, ale roční spotřeba medu na obyvatele v roce 2016 poprvé překročila hranici 1 kg. Domácí produkce nyní nestačí ani na pokrytí místní spotřeby. Část medu navíc rovnou putuje do zahraničí. Český med je tak v jistém smyslu luxusem. Pokud by po něm zatoužili všichni čeští milovníci medu, na každého by se v potřebném množství nedostalo.

Kolik stojí med

Průměrná cena medu při koupi ze dvora je v roce 2019 asi 161,- Kč/kg. Rozpětí cen v místě produkce je pak 130,- až 220,- Kč. Vyplývá to z internetového průzkumu, který provedla redakce portálu Včelaři sobě na vzorku padesáti včelích farem i menších včelařství. Nepodařilo se přitom prokázat, že by za touto vysokou variabilitou ve výši cen stála rozdílná velikost včelařství nebo jejich zeměpisná poloha. Jedna z největších českých farem, farma rodiny Cihlářových, nabízí kilo medu za více než 200,- Kč. Jiná, rovněž velká včelařství, jsou na opačném konci žebříčku. Ani místo stanoviště včel zřejmě nehraje při cenotvorbě významnou roli. Levný i drahý med je možné koupit i pár kilometrů od sebe.

 

Shrnutí pozitiv a negativ:

– silné konkurenční prostředí mezi producenty
– silné konkurenční prostředí při prodeji formou „ze dvora“
+ místní produkce pokulhává za spotřebou
+ možnost přímého prodeje koncovému spotřebiteli bez překupníků

Kapitola 2. Argumenty pro zdražení medu

Typologie levných včelařů

Včelaři by rádi svůj med prodali co nejdráž nebo alespoň s uspokojivým ziskem. Vždyť prodávat své výdobytky pod cenou (myšleno hlouběji pod celorepublikovým průměrem) je totéž, jako nechat povalovat tisícikoruny na ulici či žádat svého zaměstnavatele o snížení platu. Levné medy kupodivu k sehnání jsou a není jich málo. V některých případech se možná jedná o prodej falšovaného či jinak znehodnoceného zboží. Jindy však dotyční prodejci jen postrádají obchodního ducha.

Často se setkávám s tím, že včelaři tento svůj nedostatek tají nebo jej dokonce vydávají za přednost. Nejčastější výmluvou tzv. koníčkářů je, že se přece jedná o koníčka, na kterém není třeba vydělávat. Depkaři tvrdí, že med v jejich okolí za vyšší cenu prostě prodat nelze a láskaři zas, že nebudou odírat sousedy z okolí a pravidelné zákazníky, kteří s nimi vždy prohodí pár milých slov. Kompotáři se medu zbavují, neboť police potřebují na zimu uvolnit pro okurky a kompoty. Pátou skupinu pak tvoří bezstarostní, kteří touží med prodat rychle a hlavně bez starostí.

Argumenty pro zdražení

Nejpádnějším argumentem pro zdražení medu je zvýšení finančního zisku. Desetikorunu na kile zákazník téměř nepocítí, ale vám přistane do kasičky tisícikoruna za každý prodaný metrák. Pokud si nechcete připadat jako hamouni, můžete výdělek vrátit zpátky včelám. Za tisíc korun pořídíte třeba patnáct kilo voňavých mezistěn z vlastního kvalitního vosku, pořádný balík prověřeného krmiva pro případ nouze či registrované léčebné přípravky na přírodní bázi pro celou včelnici na celý rok. Můžete také vylepšit svůj včelařský provoz, aniž byste tím zatěžovali rodinný rozpočet. Přířezy a nástavky je dobré čas od času vyměnit za nové, rukavice (pokud je používáte) by měly do popelnice automaticky letět každý rok. Místo starého zasmrádlého plastového kýblu se pod medometem jistě bude lépe vyjímat nerezový…

Pokud zdražíte med běžným zákazníkům, můžete si dovolit být velkorysí k těm, na kterých Vám opravdu záleží. Předně nebudete muset ždímat včely na krev a bude pro Vás snadné, ponechat jim dostatek květového medu pro vlastní spotřebu. Včely se Vám dost možná odmění lepší kondicí a Vaši investici Vám napřesrok desetinásobně vrátí v silných a zdravých matkách a v bohaté úrodě medu. Nebude Vám líto obdarovat sklínkou medu sousedy, kteří z vděčnosti k Vám ohlásí zavčasu všechny roje. I ty, které nejspíš přilétly odjinud. Také snáze mávnou rukou nad pobodanými vnoučaty a včelami na bazénu, když mají díky nim tak sladký život. Třeba si i přijdou na nákup, až zjistí, jaký poklad mají ve svém sousedství. A konečně, místo neefektivní plošné slevy věnujete dárek jen nejlepším zákazníkům. Samozřejmě s řádným komentářem o tom, jací jsou znalci medu a jak jsou jedineční.

Pokud zdražíte med tak, že budete nejdražší ve svém okolí, uděláte tím velkou službu ostatním včelařům. Nebudou tak stydliví a své ceny se pravděpodobně pokusí dorovnávat. Sice Vás nejspíš pomluví u zákazníků i mezi sebou, ale budou to jen kyselé hrozny. Nejdražší včelař široko daleko si je totiž dobře vědom, že jeho med je nejkvalitnější a nejlepší; nebo přinejmenším nejžádanější. V opačném případě by se mu totiž zákazníci nevraceli.

Kapitola 3: Proč je Váš med nejlepší

Pokud se rozhodnete prodávat med za víc než Vaši sousedé, připravte se na to, že budete muset zdražení svého produktu obhájit před rodinou, zákazníky i včelaři z okolí. S vysvětlením „Chci prostě vydělat víc,“ nejspíš nepochodíte. Je třeba podrobně a pečlivě vysvětlovat, proč právě Váš med je odlišný od těch všech, které se prodávají o dvacku levněji ve Vašem okolí.

Zvyšte kvalitu medu

Vysoká kvalita medu je prvním předpokladem pro to, abyste za něj mohli žádat adekvátní odměnu. Postarejte se tedy, aby se k Vám zákazníci vraceli právě kvůli ní a nikoliv kvůli „výhodnému nákupu“. Včelař prodávající kvalitní med musí několikrát do roka od zákazníků slyšet, že právě jeho med je nejlepší, jaký kdy jedli. Pokud med nepovažují za nejlepší v kraji, měli by ho alespoň považovat za dobrý a tuto skutečnost Vám při své návštěvě spontánně sdělovat. Pokud se tak neděje, nejspíš někde děláte chybu.

Nejčastěji zanedbávané nedostatky kvality (pomíjím závadné a falšované medy):

  • Med není dostatečně vyzrálý a obsahuje vysoký podíl vody. Zákazníkovi, který často nedbá pokynů o správném skladování, doma zkvasí. Takového zákazníka už neuvidíte.
    Řešení: Nevytáčejte otevřené a krajní plásty a pořiďte si refraktometr.
  • Víčko není dostatečně dotažené nebo netěsní. Med je hygroskopický, takže při skladování ve vlhku jeho svrchní vrstva natáhne vodu a mírně nakvasí. Zbytek obsahu sice bývá v pořádku, ale i tak má zákazník pokaženou chuť.
    Řešení: Používejte pouze nová víčka a ta, která přetáhnete, raději vyhoďte.
  • Med obsahuje drobné nečistoty. Ty sice nejsou zdraví škodlivé, ale některým lidem vadí. Částečky vosku a pyl se usazují pod víčkem, kde tvoří nevzhlednou vrstvičku. Ta kazí dojem po otevření. Když přidáte med s voskem do čaje, na hladině se objeví mastná oka. Pak to kupujícímu vysvětlujte…
    Řešení: Med před stáčením přeceďte přes síta a nechejte ho dostatečně dlouho dekantovat. Sklenice s pěnou si ponechte pro vlastní spotřebu.
  • Med byl již jednou ztekucen, ale nebyl včas prodán a znovu krystalizuje. U dna se tvoří velké krystaly, vršek je stále tekutý. Med sice není závadný, ale působí nevzhledně.
    Řešení: Naučte své zákazníky nakupovat zkrystalizovaný med, ještě si ušetříte práci s rozpouštěním. Pokud se ztekucování nemůžete vyhnout, zvolte technologii a způsob skladování, který opětovnou krystalizaci co nejvíce oddálí.

Nejčastější chyby, které nutí zákazníka pochybovat o kvalitě medu:

  • Med je balen v nevhodných obalech. Zákazník by nikdy neměl mít pochybnosti o tom, že dodaný obal je určený pouze pro med. Není nic horšího, než zakoupit med ve sklenici, ve které předtím plavaly okurky a která má zasmrádlé a orezlé víčko. I samotná představa toho, že v zákoutí obalu možná narazím na zbytek prejtu či paštiky, leckoho znechutí.
    Řešení: Používejte sklenice určené na med (např. typ včela či zvláštně tvarované), které se nepomíchají s těmi na okurky. Pokud používáte „okurkáče“, zajistěte, aby byly jednoho typu a aby se alespoň tvářily, jako že v nich nic jiného než med nikdy nebylo. Med vždy opatřujte novým víčkem, bez výjimky.
  • Špína a nepořádek, kam se podíváš. Jen si nemyslete, že si lidé při koupi ze dvora Váš dvorek neomrknou. Většina z nich nemá možnost nakouknout do Vaší kuchyně či místnosti, kde zpracováváte med. Obrázek si proto udělá podle toho, co vidí přede dveřmi. Někteří zákazníci občas zatouží vidět i včelnici. Pokud je nepořádek kolem úlů a z nástavků se loupe barva, jak asi budou vypadat plásty s medem?
    Řešení: Pokud si nemůžete uklidit na dvoře, vymazlete alespoň zázemí, ve kterém prodáváte med. Rozhodují i drobnosti, jako je košík, ve kterém zákazníkovi med přinesete či peněženka, do které si uložíte vydělané peníze. I včelař sám by měl mít při obchodování čisté oblečení a umyté ruce.
  • Včelaři si nedají práci s vysvětlováním. Mezi lidmi je přitom o medu zažito tolik polopravd! Mnoho zákazníků, kteří přijdou ke včelaři poprvé, znají jen medvídky z obchodů. Sklenice řepkového pastového medu je tak může zaskočit.
    Řešení: Mluvte o medu se svými zákazníky a mějte vždy po ruce vzorky na ochutnání. Zvláště děti se ochutnávkám nebrání a navíc přichází bez předsudků. Maminka, která zamýšlela koupit sklenku tmavého medovicového, tak často nečekaně odejde s košem „sádla“. Děti totiž pastový med zbožňují.

Vyzdvihněte jedinečné vlastnosti

I když se Vás zákazník přímo nezeptá, je dobré mu vysvětlit, proč je Váš med nejlepší. Pokud Vás nic dostatečně přesvědčivého nenapadá, možná přijdete na něco, co Vás odlišuje v přístupu ke včelám. Možná ve svém provozu nepoužíváte chemii zanechávající rezidua ve včelích produktech a úly jsou natřené ekologickou barvou. Třeba včelaříte bez mezistěn nebo poskytujete včelám luxus zimování na medu. Plusové body Vám přinese i výsadba nektarodárných stromů, zřízení motýlí louky či budování hmyzích hotelů. Musíte však o tom svým zákazníkům říct.

V České republice jsou 4 národní parky, 26 chráněných krajinných oblastí a 810 přírodních rezervací. Je téměř nemožné, aby se Vaše včelnice nenacházela v blízkosti některé z nich. Rozhodně byste neměli zapomenout na tuto skutečnost Vaše přespolní zákazníky upozornit. „Med z Hradišťanské louky“ zní ku příkladu o dost lépe než „Med z hnědouhelné pánve“ nebo „Med z nějaké vsi nedaleko Mostu“.

Kapitola 4: Celkový dojem je součtem drobností

Váš zákazník, Váš pán

Jednou k nám na dvůr přijel postarší manželský pár, že mi vezou dárek. Myši jim v chalupě přes zimu prožraly tři pytlíky s cukrem, tak prý je mohu zkrmit včelám. Slušně jsem poděkovala a cukr odložila stranou k pozdější likvidaci. Poté mě důchodci požádali, zda by si mohli zakoupit med a když jsem jim sdělila cenu, požadovali slevu za „darovaný“ cukr.

V takové chvíli člověk uvnitř soptí. Zákazníci nejenže nemají absolutně představu o péči, kterou věnujete každé sklenici tekutého zlata, ale ještě vám ten od myší pokaděný cukr vlastně přijeli prodat. Přes všechnu páru syčící z Vašich útrob byste je ani tak neměli posílat do kel‘u. Nejspíš by Vás totiž všude pomluvili. V dnešní době plné internetových fór, diskuzí a hodnotících formulářů je to obzvláště snadné. Dobrá pověst je přitom jedním z nejmocnějších marketingových nástrojů. Pokud se Vám ji podaří vybudovat, neriskujte zbytečně její ztrátu. Nic naplat, úsměv a zájem (i když hraný) vždycky fungoval a fungovat bude. Co jsou Vám platné kvalitní výrobky a vypiplaná webová propagace, když máte v hodnocení na Google Maps jednu hvězdičku a komentář: „Divnopaní.“

Vylepšete obal

Možná jste si všimli, že cena obalů v některých případech převyšuje cenu baleného výrobku. K takovým extrémům bychom se uchylovat neměli, ale musíme pamatovat na to, že zákazník vybírá hlavně očima. Lidé mají dobré barevné vidění a zrak je pro ně většinou nejdůležitějším orientačním smyslem. Upřednostňování zrakových vjemů je tak pro ně přirozené. Na trhu se sklem jsou dnes k dispozici obaly mnoha velikostí a tvarů. Pokud zainvestujete a nakoupíte celou paletu, dostanete se na velmi příznivou cenu a ještě získáte obal, který Vás odliší ode všech ostatních. Nemáte-li vhodné skladovací prostory nebo dostatek volných financí, nakupte alespoň hezká víčka. Nestojí moc a místo také nezaberou. Dnešní doba přeje i experimentátorům. Můžete se třeba vrátit k tradičním plechovkám nebo vsadit na ekologii a vyzkoušet voskované papírové kelímky z plně rozložitelného recyklátu. Když už se v nich prodává mléko, proč by nemohl med?

Zmenšete velikost balení

Sedmisetgramové balení za 140,- Kč lidé přijmou lépe, než kilo za 200,- Kč. Asi to není třeba vysvětlovat…

Nabídněte balení více velikostí

Různí zákazníci mají různou spotřebu a tím pádem i různé požadavky na velikost balení. Pokud si někdo už v únoru objedná dvacet kilo, můžete po dohodě šetřit svůj čas i zákazníkovy peníze a stočit mu objednávku do pětilitrovek. Většina odběratelů však potřebuje balení, které snadno přenese, nebude mít problém s ním manipulovat a po otevření jej v přiměřené době spotřebuje.

V Česku zažité kilové sklenice jsou v tomto ohledu hraniční. Pokud přejedete hranice do Německa či Rakouska, med už v takových bandaskách nejspíš nepotkáte. Zmenšení balení nemá jen efekt optického zlevnění. Je také praktičtější. Dobře se prodávají i malé skleničky po cca 200g. Hodí se totiž na cesty, jako propagační předmět nebo jako dárek. Pokud budete mít čas a náladu, můžete je před Vánoci zabalit do sady s perníčky či svíčkou. Začněte raději už v listopadu, lidé Vám za ně ruce utrhají.

Rozšiřte medovou nabídku

Každý člověk má jiné preference a oblíbí si jiný typ medu. Nemusíte přitom vůbec nabízet druhové medy. Část jarního medu nechejte zkrystalizovat a část napastujte. Další šarži vytvořte z letního medu vonícího po lipách a z pár úlů u lesa stočte tmavý lesní med. Dobu stáčení a rozmístění včelnic přizpůsobte tempu krajiny, ve které žijete. Bydlíte-li v drsném kraji a máte jednu výtoč za rok, rozvezte svá včelstva po okolí. Jeden med může být „Kyjovský“, další „Doubický“ a třetí třeba „Krásnolipský“, i když jsou ze sousedních katastrů. Na dobrých vínech se také dočtete, ze které jsou trati.

Pořiďte si etiketu

Prvotní investice do etiket se může pohybovat v řádu stokorun i desetitisíců. Levnější nálepky zakoupíte u firem, které na připravené etikety pouze dotisknou Vaše jméno a adresu. Tisk kulaté etikety na víčko zvládne i lokální tiskárna (prodávají se předvyražené tzv. print etikety na formátu A4). Kompletní výroba na zakázku přijde řádově dráž, ale zase se můžete těšit pohledem na originální obal plně přizpůsobený Vašim snům a představám. Před objednáním etiket je potřeba zvážit, zda se Vám investice vyplatí, a to především s ohledem na množství přebytků medu určených k prodeji. Vždycky je ale lepší něco nežli nic. Obal s etiketou jednak lépe vypadá, ale hlavně pomáhá získat nové zákazníky. Nikdy totiž nevíte, na jakém stole a v kolika rukou se nakonec Váš med ocitne. I sebelepším medem bez označení o některé potenciální zákazníky přijdete.

Opatřete si známku kvality

Menším včelařům se nevyplatí investovat do známek kvality, jako je Český výrobek®, Regionální potravina®, Klasa® nebo certifikace BIO. Návratnost takové investice je totiž v nedohlednu. Svůj med však mohou přihlásit k certifikaci u Asociace regionálních značek, u které se roční poplatek pohybuje jen v řádu stokorun. U certifikovaných výrobků je deklarován původ v daném regionu a vysoký podíl ruční práce. Certifikát svým držitelům přináší i další výhody, například možnost účasti na prodejních akcích či prodeje medu v místních informačních střediscích.

Samostatnou kapitolou jsou známky udělované výhradně medům. V České Republice máme tři možnosti, jak si je opatřit.

Přehlídka Med roku pořádaná každoročně PSNV-CZ z.s. Účast na soutěži je zdarma (rozumějte dotovaná). Stačí pouze podat přihlášku a zaslat vzorky svých medů. Do nákladů ovšem musíte započíst poštovné a ušlý zisk za odeslané medy. Požadována jsou dvě balení – jedno 720 ml a druhé Vaše běžné obchodní balení. Účastí na výstavě získáte certifikát a laboratorní protokol dokládající kvalitu medu. Pokud se Vám poštěstí, možná se umístíte na jednom ze třech prvních míst v některé ze soutěžních kategorií. Hodnotí se výsledky laboratorních rozborů, senzorika, ale také správnost a vzhled etikety.

Soutěž Český med Výzkumného ústavu včelařského s.r.o. je sice také soutěží, ale nejspíš trochu jinou, než jakou by zákazník očekával. Vyhrává v ní totiž téměř každý. Letos bylo například z 360 soutěžních medů 260 oceněno zlatou medailí a 55 stříbrnou medailí. Pouze 45 (12,5%) medů tedy neobdrželo ocenění, které má nejspíš většina z nás spojené se stupínkem třech nejlepších, tedy vítězů. Několikrát jsem se setkala s tím, že byl zákazník zlatou nálepkou na obale medu uveden v omyl, tzn., domníval se, že tento jediný med získal v daném roce ve své kategorii dané ocenění. Osobně nejsem příznivcem takového postupu vůči zákazníkovi.

Na druhou stranu, medy jsou při soutěži podrobovány podobné zkoušce jako při soutěži Med roku a obdržení medaile je jistě známkou kvality medu. Za účast na soutěži se platí 320,- Kč (při využití dotace 800,- Kč) a v případě úspěchu 3,- Kč za každou nálepku (deset kusů obdržíte rovnou). Požadováno je Vaše běžné obchodní balení medu o hmotnosti minimálně 500g.

MED jak má být s pečetí VÚVč Dol ® je známkou dokládající kvalitu medu na základě výsledků laboratorních rozborů a senzorických testů. Kromě základních chemických parametrů je ověřována i nepřítomnost zbytků krmení a jiných přísad. Laboratorní protokoly ke každé šarži medu jsou dostupné on-line. Deklarován je i původ (lokalita původu medu). Pečeť pořídíte za 1300,- Kč, vydávána je ovšem vždy jen k jedné šarži medu. Další peníze vynaložíte za číslované pečeti (1,- Kč/kus) případně za další služby.

A nepomlouvejte ostatní včelaře

Pomlouváním konkurence zákazníka o kvalitě svých produktů nepřesvědčíte. Spíš o Vás začne pochybovat.

Kapitola 5: Dejte vědět, že tu jste

Podnikatel Henry Ford řekl, že kdyby měl v kapse poslední dolar, utratil by ho za reklamu. Mnoho včelařů přitom svůj koníček provozuje inkognito, takže ani lidé z místa netuší, že se této bohulibé činnosti věnují. Zákazníci z nebe sami nepadají, takže pokud chcete med dobře prodat, musíte svou nabídkou oslovit co možná nejširší veřejnost. Včelařům k tomu slouží celá řada prostředků:

  • poutače formou cedule či plachty v místě prodeje (nezapomeňte uvést své telefonní číslo pro případ, že nebudete doma)
  • poutače jiného typu (kláty, vycpané včelařské kombinézy, blikající neony ve tvaru včely, živí medvědi…)
  • webová prezentace
  • prezentace na sociálních sítích
  • letáky na nástěnkách a v informačních střediscích
  • inzerce a články v místním tisku

Určitě jste si všimli, že v televizi o včelařství stále hovoří ti stejní lidé. Čím jsou tak výjimeční? Pravděpodobně jen tím, že jsou mistři sebepropagace – jsou sdílní a neváhají se s novináři podělit o své názory. U laiků tak budí dojem, že jsou odborníky ve svém oboru a že jsou úspěšní (někdy tomu tak skutečně i je). Pokud se Vám podaří na sebe přitáhnout pozornost médií, budete žádaní Vy i Vaše výrobky. Žádnou příležitost k poskytnutí rozhovoru, reportáže nebo fotografické prezentace byste si proto neměli nechat utéct. Pokud si Vás média nevšímají, sdělujte své názory bez vyžádání na sociálních sítích. V nějakých kruzích jistě padnou na úrodnou zem.

Trhy ano, ale…

Specifickou příležitostí, jak o sobě dát vědět, je prodej medu na trzích. Osobně se jim vyhýbám jako čert kříži, protože tahání beden medu tam a zase zpátky, přesun motorovým vozidlem, den strávený přešlapováním na místě v -10°C nebo naopak +30°C atd. neprospívá mně ani medu. Čtyři prodané sklínky mi tuto újmu rozhodně vynahradit nemohou. Trhy se vyplatí pouze včelařům, kteří mají tak velkou produkci nebo tak nevýhodné místo bydliště, že svůj med ze dvora prodat nemohou. Trhy tedy ano, ale ideálně, pokud je na nich stánek zdarma, probíhají na pěkné akci, s mnoha návštěvníky a mimo včelařskou sezónu…

Pokud se rozhodnete na trhy vyrazit, je potřeba zvolit taktiku, která váš stánek vyzdvihne z hlubin monotónnosti ostatních prodejních krámečků. Drobnou výhodou včelařů je, že nabízí potravinu. Za jídlo lidé ochotněji platí, což dokládají dlouhé fronty u míst s občerstvením. Zatímco trdelník za padesát koupí každý druhý, u ručně šitého koníčka za stejnou cenu už to samozřejmostí není. Med se pro přímou spotřebu na trhu moc nehodí, takže je dobré obětovat pár sklenic na ochutnávky. Pozor ale, abyste nechtěně nepřilákali taky včely a vosy.

Lidé se chtějí bavit, jsou zvídaví a touží si toho co nejvíc vyzkoušet. Popřemýšlejte tedy nad tím, jak jim to dopřát. Známou fintou jsou pozorovací úly s živými včelami, ale postačí i docela jednoduchý trik. Pořiďte třeba starý medomet s plexisklem místo víka, u kterého každý může zkusit zatočit klikou. Vyrobte jednoduchý “kvízomat” na losování otázek o včelách (podobný výhernímu kolu v prodejnách Mountfield). Místo hotových svíček prodávejte jen mezistěny a máčené knoty, ať si lidé svíčku na místě vyrobí. Divili byste se, kolik babiček zajásá nad křivulí stočenou jejich milovaným robátkem, přestože z ní vosk po zapálení poteče na všechny strany.

Kapitola 6: Buďte jiní

Odlište se od ostatních

To je snad nejčastější marketingová rada, kterou člověk dostává. V Česku je asi šedesát tisíc včelařů a všichni by se měli ode všech odlišovat. Opravdu rada nad zlato! Myslete ale na to, že každý z těch šedesáti tisíc včelařů je individualita s jedinečnou povahou i tváří. Proč byste si tedy i Vy nemohli vytvořit individuální marketingovou strategii? Konkurencí navíc nejsou všichni včelaři z Česka, ale maximálně pár set včelařů ve Vašem okolí. Nemusíte být proto nutně obchodními mágy, designéry či špičkovými kreativci, abyste se odlišili. K úspěchu bohatě postačí kopírovat strategii úspěšných včelařů z jiného okresu či kraje. Nejlepší je zajet si k nim na exkurzi, ale pomůže i virtuální špionáž prostřednictvím internetu či článků v novinách.

Svoji snahu o odlišnost nemusíte upírat jen k samotným výrobkům. Odlišit můžete i své hospodářství. Dobře to ilustruje třeba Stará hospoda v obci Doubice věhlasná v celém Českém Švýcarsku. Samozřejmě že zde primárně dobře vaří, ale pozornost restaurant strhává už samotným svým zjevem. V jeho okolí se vyřádil neúnavný řezbář, takže mezi dinosaury a obřími mravenci zakopnete o Sněhurku a sedm trpaslíků, bezhlavého rytíře a čerty. Těžko pak děti přesvědčíte, aby se na oběd hnuly někam dál, a příště sem už zamíříte cíleně… Pokud Vás doma nenapadne nic lepšího, zkuste pro začátek alespoň vyřezávaný klát. Ideálně, pokud bude zároveň kolotočem nebo houpačkou.

Med jako zážitek

Předchozí odstavec popisuje to, co už v textu bylo naznačeno vícekrát. Pokud chcete svůj med dobře prodat, neprodávejte jen sladidlo od včel, prodávejte zážitek! Prostředků, pomocí kterých to udělat, je opět celá řada:

Vyprávění příběhů

Především mluvte se svými zákazníky. Zajímejte se, jaký med preferují a co o něm vědí. Odpovídejte pečlivě na všechny dotazy, ale lidem s nedostatečnými vědomostmi vlídně vysvětlete to důležité i bez vyzvání. Odborníci jste přece Vy!  Projevte svou lásku ke včelám a hovořte o svém medu tak, aby nikdo nepochyboval, že ho sami doma jíte.

Příklad z praxe: Zákazník je zvyklý na ztekucený tmavý med, který vídá v regálech obchodů, pohled na bílý pastový med v něm budí nedůvěru. Vyprávějte mu o tom, že světlý med je vytvořený z nektaru prvních na jaře kvetoucích rostlin a že jej včely uložily do zbrusu nově vystavěných plástů. Krystalizuje přirozeně kvůli svému chemickému složení, nikoliv kvůli tomu, že by obsahoval řepný cukr. Uveďte například, že rychlá krystalizace je typická pro pampeliškový med.

Vyzdvihněte, že se výborně hodí pro pastování, což není chemická úprava medu, ale jen mechanické míchání. Ukažte nerezovou metlu, kterou med mícháte a přidejte veselý příběh o tom, jak se špatně stáčí do sklenic. Naznačte způsob stáčení, kdy nádobu nakláníte hlavou, jednou rukou držíte sklenici a druhou městnáte med stěrkou. Vychvalte krémovou konzistenci medu, která za žádnou cenu neopustí krajíc chleba a připomeňte, že Vaše děti mají tento med nejraději. Nakonec otevřete testovací sklenici a dejte zákazníkovi ochutnat.

Exkluzivita

Umožněte zákazníkům navštívit Vaši včelnici a nahlédnout pod víka úlu nebo za zadní skleněnou přepážku. V sezóně nabídněte ochutnání či zakoupení plástového medu. To se jinde než na návštěvě u včelaře nepoštěstí.

Příklad z praxe: Zákazník by rád využil Vaší nabídky a prohlédl si včelnici zblízka, ale obává se včelího bodnutí. Odchyťte tedy do klícky pár trubců (často jsou u oček nebo v medníku) a přineste je zákazníkovi ukázat. Vysvětlete mu, že včelí samci nemají žihadlo a že tedy neublíží a nechejte mu je pochovat. Pokud zákazník přijel nablýskaným BMW, předveďte mu na trubcích značení královen. Můžete mu i nechat vybrat číslo a barvu opalitové značky.

Exkurze

Ukažte zázemí, ve kterém vytáčíte med nebo alespoň nástroje, které při včelaření a při vytáčení medu používáte. Připravte malou exkurzi. Většina lidí rozpěrák nikdy neviděla a co teprve kouřící dýmák!

Příklad z praxe: Zákazník je od jiných včelařů zvyklý nakupovat mezi dveřmi a pospíchá, protože má v autě nedočkavé děti. Obyčejně by zakoupil jen to, co si předsevzal, aniž by si prohlédl Vaši nabídku. Nabídněte mu, ať děti vystoupí, že je zabavíte malým kvízem, při kterém se rozhodně nemusejí obávat včelího žihadla. Připravte si pro tu příležitost obrázky s dělnicemi a pár trubci, mezi kterými je schovaná i matka. Nechejte dětem matku najít a zasmějte se s nimi, když si ji spletou se včelími kluky. Rodič zatím bude mít dostatek času se rozhlédnout. Pokud nemáte kvíz, jak je psáno výše, rozdělaný dýmák to vždycky jistí.

Apituristika

Pořiďte si apidomek nebo vybudujte v blízkosti své včelnice naučnou stezku. Na zřízení naučných stezek se dá čerpat celá řada dotací.

Příklad z praxe: V sousedství Vašeho domu vede oblíbená procházková trasa, ale málokdo tady zpomalí. Vy ovšem víte, že média řeší celosvětový úbytek hmyzu a kolapsy včelstev. Domluvte se na obecním úřadě, že před svým domem zřídíte květnatý pás, který prostor zkrášlí. Na jeho okraj umístěte hmyzí hotel z dutých cihel, polínek a kamení. Opatřete jej obyčejnými lupami připevněnými na řetízku a cedulkou s nápisem: „Tady to bzučí! Prozkoumejte, kdo tu žije“. Hmyzí hotel opatřete štítkem s Vaším jménem a napište si článek do místního plátku a tom, jak zachraňujete hmyz. Za peníze, které byste jinak platili za inzerát, zaplácnete několik much jednou ranou.

Akce

Čas od času uspořádejte akci pro veřejnost. Třeba na takovém veřejném medobraní za Vás návštěvníci udělají polovinu práce a ještě prodáte všechen vyzískaný med. Bez cezení a čeření – prostě jak vytekl z medometu. Můžete také vyrábět svíčky, zdobit medové perníčky nebo malovat na úly. Samozřejmě za honorář. Prodaný med je v takovém případě jen bonusem.

Příklad z praxe: Manželský pár k Vám každý rok jezdí pro zásobu na celou zimu, protože je s Vaším medem spokojený. Paní se Vám v březnu ozve, aby si zamluvila 15 kg. Vy ji upozorníte na plánované zdražení, což ji jistě příliš nepotěší. Jedním dechem proto dodáte, že patří mezi Vaše nejlepší zákazníky a pozvete ji na den otevřených dveří vašeho včelařství. Zdůrazníte, že akce je jen pro zvané. Na dni otevřených dveří se můžete s pomocí své rodiny libovolně vyřádit. Můžete třeba připravit medové občerstvení, nachystat výstavku včelařského vybavení, zorganizovat ochutnávku medovin, vymyslet pro návštěvníky soutěž se včelí tématikou, lisovat s nimi postaru plásty s medem, vytáčet ve starém ručním medometu, nechat lidem stloukat a drátkovat rámky nebo dětem připravit akrylát a zadat jim vymalování nástavků. Fantazii se zkrátka meze nekladou. Potěšíte své nejlepší zákazníky a při troše šikovnosti Vás to ani nebude moc stát.

Asistované včelaření a kurzy

Najímejte včelstva. V zahraničí, ale už i v České republice, je možné si na celý rok najmout včelstvo. Majitelem zůstává včelař, ale zákazník může po dohodě přijít a zavčelařit si. Vytočený med pak připadne nájemci nebo obdrží předem domluvené množství. Můžete také pořádat placené kurzy pro začínající včelaře. Začátečníci svůj med nemají, takže si u Vás rádi nakoupí.

Příklad z praxe: Na Vašem dvoře se objeví polské auto, ze kterého vystoupí dva muži. Brzy se ukáže, že se jedná o Španěla a Inda, kteří pracují na dostavbě nového bloku nedaleké uhelné elektrárny. Navštívili Vaše hospodářství, protože je jako jediné v okruhu třiceti kilometrů zanesené v Google Maps a chtějí si tu koupit med. Pastový med v životě neviděli, ale ochutnávka je přesvědčí.

Španěl se při nákupu rozhovoří o tom, jak obdivuje včely a vypráví o kurzech, které absolvoval ve Španělsku. Se včelami ale zacházet neumí, kurzy byly spíš teoretické ve velkých skupinách. Zmíníte se mu, že také kurzy pořádáte, a nabídnete mu čtyři hodiny zcela individuálního zážitku u včel (pozor, u těchto aktivit již potřebujete živnostenský list). Pro tu příležitost vyperete a vyžehlíte včelařskou kombinézu, nachystáte drobné občerstvení a vytipujete ta nejmírnější včelstva. Během kurzu rozeberete úly, které jste se stejně chystali rozebrat a uděláte práce, které je tak jako tak potřeba udělat. Na závěr ještě popijete medovinku. Odměnou Vám bude nadšený zákazník a výdělek odpovídající patnácti kilogramům prodaného medu. Štěstí totiž přeje připraveným!

7 komentářů

  1. Ján Goro Reagovat

    Dať „palec nahoru “ ako ocenenie tohoto článku je málo… je vidieť že Štepánka vie čo sú včely, čo je med a napriek svojej skromnosti vie veľmi dobre čo je marketing! Jej obsažné a užitočné rady nie sú z knižiek ale zo života. Nech sa darí , vďaka…

  2. Franta Panák Reagovat

    Velmi pěkný příspěvek budu parafrázovat, ve všech bodech souhlasim!

  3. Josef Jurek Reagovat

    Krásně napsáno a nezbývá než souhlasit. Díky za skvělý článek…

  4. Pavel Holub Reagovat

    Ceny zemědělských komodit kolísají s ročním obdobím. Brambory stojí na podzim 2x méně, než na jaře a nikdo se tomu nediví. Med v době medobraní by měl mít cenu v době medobraní a patrně vyšší o Vánocích a nejvyšší o Velikonocích. Držet skladové zásoby je relevantní náklad.

  5. VaT Reagovat

    Jen tak ze zvědavosti: jaký má vztah nablýskaný německý vůz se simulací značení matek?

    • Štěpánka Dlouhá Autor článkuReagovat

      Celý článek je psán s mírnou nadsázkou, to je, doufám zřejmé, ačkoliv příběhy v něm jsou skutečné. Ale k věci: Dobře situovaní zákazníci si prostě mohou bez výčitek dovolit utratit víc než někdo, kdo převrací každou korunu. Tím, že jim zprostředkujete jedinečný zážitek, jim oplátkou za dobrý obchod dáváte pocit jedinečnosti. Dalo by se to připodobnit třeba k mecenášům v umění. Jasně, že i mezi bohatými lidmi jsou skrblíci, ale pravděpodobnost, že budou velkorysí, je u nich prostě vyšší.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *